Le rendez-vous avec le banquier est le moment clé de votre projet immobilier. Vous entrez dans son bureau avec l'espoir d'obtenir le meilleur taux, mais aussi avec la crainte de dire quelque chose qui pourrait tout compromettre. Vous êtes dans la fameuse "jungle".
Après des années à préparer mes clients pour cet entretien, j'ai identifié les phrases qui, à coup sûr, affaiblissent votre position de négociation. Mais surtout, je vais vous donner l'alternative : la phrase que le banquier n'attend pas, et qui vous positionne instantanément comme un emprunteur averti et sérieux.
1. Au lieu de dire : "Quel est le meilleur taux que vous pouvez me faire ?"
Cette phrase vous place en position de demandeur passif.
"Mon projet s'élève à X€. Le marché actuel se situe autour de Y% pour les excellents dossiers. Mon dossier, que voici, est solide pour ces raisons (apport, stabilité, etc.). Comment pouvons-nous travailler ensemble pour nous rapprocher de ces conditions ?"
Pourquoi ça change tout : Vous montrez que vous avez fait vos recherches. Vous ne demandez pas la charité, vous ouvrez une négociation sur des bases concrètes.
2. Au lieu de dire : "Je ne sais pas trop pour l'assurance..."
Cette phrase ouvre une porte en or au banquier pour vous imposer son contrat groupe, souvent plus cher.
"J'ai bien noté les exigences de garanties de votre banque. Je suis en train de faire jouer la concurrence via le mécanisme de délégation d'assurance pour optimiser le coût global de mon crédit."
Pourquoi ça change tout : Vous utilisez les termes techniques ("délégation d'assurance"). Vous montrez que vous connaissez vos droits et que vous ne vous laisserez pas faire sur ce point. Le message est clair : "Je ne serai pas votre vache à lait".
3. Au lieu de dire : "Mon apport est un peu juste, non ?"
N'exposez jamais vos propres doutes. Vous lui tendez le bâton pour vous faire battre.
"Mon apport de X€ nous permet de couvrir l'intégralité des frais de notaire et de garantie. C'est une base saine pour démarrer ce projet."
Pourquoi ça change tout : Vous présentez le fait de manière positive et factuelle. Vous ne vous excusez pas, vous affirmez la solidité de votre plan de financement.
4. Au lieu de dire : "Pouvez-vous faire sauter les pénalités de remboursement anticipé ?"
C'est une demande classique et souvent refusée.
"Concernant les pénalités de remboursement anticipé, j'aimerais négocier une exonération en cas de revente du bien suite à une mutation professionnelle, ce qui est une possibilité dans mon secteur."
Pourquoi ça change tout : Votre demande est spécifique, justifiée et donc beaucoup plus professionnelle. Elle a plus de chances d'être acceptée qu'une demande générale "au cas où".
5. Au lieu de dire : "OK, j'attends votre proposition." (et de partir)
Ne terminez jamais un entretien sans fixer une suite claire.
"Merci pour cet échange constructif. Quel est le délai pour recevoir une simulation écrite ? Avez-vous besoin d'autres documents pour finaliser l'étude ?"
Pourquoi ça change tout : Vous montrez votre rigueur et votre motivation. Vous gardez la main sur le calendrier et vous vous assurez que la balle est bien dans le camp du banquier, avec une échéance claire.
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